Preço de venda: principais erros e riscos de não controlar

Preço de venda: veja os principais erros e riscos para quem não controla o preço de venda adequadamente.

Na hora de vender, muitas pessoas têm dúvidas se o preço de venda que está sendo praticado é o ideal.

Se você vende algum produto, talvez já tenha se sentido angustiado em não saber se o preço dos produtos vendidos lhe deu o resultado esperado.

Pensando nessas dificuldades, elaboramos esse material com os principais erros e riscos para quem não controla o preço de venda.

Este material também é indicado para aqueles que até fazem algum controle, mas não têm certeza se estão controlando seus preços adequadamente.

Veja a lista a seguir e entenda quais são os erros e riscos aos quais ficamos expostos por não controlar:

 

1. Não sei todos os itens que precisam ser considerados na hora de formar o preço de venda

O preço de venda é composto pelo preço de custo da mercadoria, os impostos, as despesas e a margem de lucro.

Cada uma dessas informações tem vital importância na formação do preço de venda.

A falta de conhecimento de qualquer uma vai comprometer a saúde financeira da empresa.

 

Custo da mercadoria

É o valor pago ao fornecedor.

Considere aqui desde o valor cobrado na nota fiscal de compra, até outros custos que não estão na nota fiscal, tais como fretes (CIF ou FOB) e guias de recolhimento de substituição tributária.

É importante ressaltar que empresas do Simples Nacional, ao comprarem produtos de empresas geral (Lucro Presumido ou Lucro Real), não podem creditar-se de ICMS, PIS e COFINS.

As empresas optantes pelo Lucro Real podem fazer uso dos créditos de ICMS, PIS e COFINS.

E as empresas optantes pelo Lucro Presumido farão uso do crédito do ICMS.

O que significa fazer uso do crédito desses impostos?

Em poucas palavras, na hora de calcular o custo se deduz o imposto do montante pago ao fornecedor.

Depois, ao formar o preço de venda os impostos serão agregados ao custo pelo valor de venda. Na prática, as empresas de modalidade geral, pagam a diferença entre o imposto da venda, subtraído do imposto da compra.

 

Impostos

Depois que você identificou o custo da mercadoria verifique os impostos que serão cobrados.

Empresas optantes pelo Simples Nacional precisam preocupar-se apenas com a alíquota do Simples.

A alíquota do Simples Nacional não é sempre a mesma. Pode-se começar o ano pagando uma alíquota e terminar o período pagando outra.

Tudo vai depender do faturamento. Quando maior o faturamento nos últimos 12 meses, maior será a alíquota do imposto.

Caso sua empresa for Geral (Lucro Real ou Lucro Presumido), será preciso saber a alíquota de ICMS, PIS e COFINS.

A alíquota de ICMS será conforme a legislação do seu estado. E é necessário identificar quanto aquela mercadoria vai pagar de ICMS ao ser vendida.

Cada estado tem uma alíquota básica. Mas ela pode variar de produto para produto.

Lembrando aqui, que a substituição tributária estará dentro do custo da mercadoria. Ela não vai ser repassada na forma de um novo imposto para o consumidor.

As alíquotas do PIS e COFINS serão sempre as mesmas. 1,65% para PIS e 7,6% para o COFINS.

 

Despesas

Vamos citar aqui as duas principais despesas que aparecem na formação do preço de venda: comissões e custo fixo.

Você precisa identificar se irá pagar comissão aos seus vendedores. Se houver, então essa despesa precisa ser considerada.

Já o custo fixo toda empresa vai ter. Este valor é necessário ser apurado.

A conta é simples: basta dividir o total das despesas fixas pelo valor total do seu faturamento.

Este material a seguir detalha sobre como identificar o custo fixo: Custo fixo ou custo variável? Como saber identificar

 

Margem de lucro

A margem de lucro é o percentual que você deseja ganhar com a venda do produto.

Ela precisa estar adequada ao mercado.

Não adianta a empresa querer lucrar 50% sobre um produto, se o preço final ficará totalmente fora do mercado. A empresa não será competitiva e perderá vendas.

Ao mesmo tempo, é preciso observar se a margem não está muito abaixo do que o mercado está ofertando.

Pois, desse jeito, seus preços também não serão competitivos e gerarão desconfiança por parte dos consumidores: “será que o produto tem qualidade com esse preço?”.

Verifique como identificar a margem de lucro adequada neste material a seguir: Markup: como calcular

 

2. Não sei quanto aumentar no preço quando compro mercadoria nova que teve aumento

Essa é outra dúvida comum.

No item 1 falamos sobre os componentes do preço de venda.

O primeiro deles é justamente o custo da mercadoria.

Mas como ter um controle eficaz desses custos?

Para resolver este problema será necessário um controle rígido sobre as compras de mercadorias.

A cada nova compra é preciso comparar o novo preço com o anterior. Se houve mudanças, aplicar esta mudança ao preço de venda do produto.

Às vezes essas mudanças são muito pequenas ou estratégicas e cabe a gestor entender se deve ou não aumentar ou diminuir os preços.

Entenda também o motivo pelo qual o seu preço de custo aumentou.

Seus fornecedores aumentaram os preços pelas condições atuais de mercado? Ou você comprou mal e está sem poder de barganha?

Na hora de aumentar o preço justifique a si mesmo se o aumento é necessário.

Você irá praticar um preço ao qual não conseguirá competir com seus concorrentes?

Este tópico tem mais perguntas do que respostas.

Mas é justamente as perguntas que levarão você a decidir entre aumentar, baixar ou manter os preços.

Essas questões farão você pensar, farão você entender o meio que está inserido, seus concorrentes, seu público, seus custos e suas necessidades de compra.

 

3. Não sei quanto estou ganhando de lucro em um produto

Saber a lucratividade nas vendas é de suma importância.

Sem essa informação, corre-se o risco de a empresa não crescer.

Quando você pensa especificamente em um produto, a margem de lucro precisa ser analisada pontualmente.

Queremos dizer o seguinte: há produtos que não precisam ter uma margem muito grande, enquanto outros devem ou podem ter margens maiores.

Citando o exemplo da indústria automobilística, normalmente os carros mais populares não geram grandes lucros. Ao mesmo tempo que os modelos mais caros geram melhores resultados.

Por que a indústria age dessa maneira, já que os carros populares vendem em maior quantidade?

É que os carros populares colocam dinheiro no caixa e fazem a empresa ter giro de dinheiro para pagar suas contas.

Paralelo a isso, os demais modelos de carros acabam trazendo mais lucratividade, pois tem margens de lucro maiores.

Essa lógica pode ser aplicada a qualquer empresa.

Aquilo que é básico, pode ter margens baixas, pois venderá mais e a quantidade vendida trará dinheiro para dentro da empresa.

Demais produtos podem ter uma margem maior, pois nesse caso não vai ser a quantidade e sim qualidade do produto vendido somado ao serviço agregado ao produto que trará maiores lucros, credibilidade e clientes cativos para o seu negócio.

 

4. Não sei quanto tive de lucro no faturamento do mês

Diferente de enxergar a lucratividade específica de um produto, ver a lucratividade do mês levará você a visualizar o todo.

Produtos básicos terão margens menores e produtos de maior valor e serviço agregados terão preços (e lucros) maiores.

Aqui é necessário que se analise a soma das vendas.

No entanto, olhar apenas para o que foi vendido em um mês não vai lhe mostrar quanto foi o lucro.

Será preciso enxergar qual o custo que estava envolvido nas vendas para entender a lucratividade do mês.

Pois bem, como fazer isso?

A cada venda é preciso registrar o preço praticado e o custo que o produto tinha naquele momento.

Não confunda sua lista de preços com o preço praticado. O preço praticado é específico de cada venda. É o valor final da venda, já com os descontos ou acréscimos que foram feitos.

Quanto ao custo: é bem mais interessante se for usado aquele no momento da venda, ao invés do custo atual do produto.

Dessa forma pode-se analisar o volume total das vendas comparando o custo e o faturamento. Com isso, sabe-se a lucratividade do mês.

 

5. Não sei quem é o fornecedor de um produto

Parece estranho não saber quem é o fornecedor de um produto.

Mas se compararmos uma empresa com uma pessoa, a pessoa é capaz de olhar a sua despensa e não saber identificar onde comprou arroz pela última vez.

Essa confusão é relatada nas empresas quando há mais do que um fornecedor para cada produto: olhar o estoque, enxergar uma tonelada de produtos e não saber de onde aquilo tudo veio.

Reforçando: é necessário ter controle sobre as compras.

Somente com este controle é que se pode saber quem são os fornecedores.

Sempre haverá um fornecedor principal. Mas pode haver outros secundários aos quais se recorre em diversos momentos do ano.

Uma boa alternativa aqui é utilizar um sistema de gestão onde esse controle é feito de forma automática, a cada entrada de produtos no estoque.

 

6. Não sei se o desconto que dei foi “saudável”

Difícil um cliente que não goste de um desconto.

Bem comum, também, um comerciante que não queira dar um desconto para não comprometer seus resultados.

Limite é a palavra-chave nesse caso.

A empresa precisa saber qual sua margem de lucro para um produto, mas precisa especificar, também, o limite máximo de desconto que será fornecido.

Uma vez que essas duas variáveis estejam claras, o negócio vai ser bom para ambos os lados: cliente e comerciante.

O comerciante, por um lado, vai saber até onde pode chegar com seu desconto e quando essa limitação chegar, ele pode dizer: “olha, menos do que isso eu não posso chegar!”.

Ao mesmo passo que o cliente poderá decidir se quer ou não levar a mercadoria.

Para saber mais a respeito, veja esse conteúdo específico sobre descontos que explica como calcular, as políticas de desconto e os benefícios de conceder descontos: Desconto: como calcular

 

7. O dinheiro entra, mas não sobra

A sobra de dinheiro nem sempre está vinculada ao fato de não gerenciar bem os custos dos produtos vendidos ou não ter boas margens de lucro.

O resultado de uma empresa está ligado a questões mais amplas.

É necessário enxergar tudo: faturamento, impostos, custos, despesas, investimentos e o resultado disso.

Para entender os motivos de não sobrar dinheiro no final de um mês, a análise das contas através de um demonstrativo de resultado se faz necessária.

Outra vez devemos falar da palavra “limite”.

Você precisa estabelecer limites para suas contas: “quanto gastar de luz?”, “quanto gastar de material de limpeza?”.

A cada semana ou mês é necessário comparar se o valor gasto até aquele momento está dentro do limite estabelecido.

Exemplo:
Supondo que você estabeleceu gastar R$ 150,00 com material de limpeza num período de 30 dias.
Passados 10 dias, qual seria o gasto máximo que poderia ter ocorrido?
Resposta = R$ 50,00

Neste exemplo, você definiu que poderia gastar R$ 150,00 por mês, R$ 5,00 por dia, ou R$ 35,00 por semana.

O importante é cuidar para não ultrapassar.

Caso, em uma semana gastou mais do que poderia, na próxima é necessário reduzir para ficar na média ou abaixo dela.

Mantendo essa estratégia, com o tempo, o caixa da empresa terá uma ótima saúde financeira.

Aliado ao fato de controle e redução de despesas é importante ter metas de aumento do faturamento.

O aumento do faturamento está relacionado a duas questões:

• aumentar o volume das vendas (vender mais)
• manter os preços acompanhando a inflação.

É necessário identificar se os seus custos estão crescendo. Se isso acontecer e o motivo for uma questão inflacionária, de mercado, é preciso aumentar os preços.

 

Como controlar

Estes erros e riscos cometidos por aqueles que não controlam seu preço de venda podem ser convertidos em acertos.

Perceba que os itens estão, de certa forma, interligados.

Às vezes uma ação vai gerar uma correção em mais de um tópico ao mesmo tempo.

Devido a quantidade de informações e operações envolvidas, controlar tudo isso manualmente acaba se tornando inviável e instável.

O ideal é a utilização de um sistema de gestão para controlar e definir os preços de venda.

Ele deve ser implementado aos poucos, iniciando com os pequenos controles que trarão resultados de imediato.

Depois, com o tempo, na medida que a gente vai aprendendo a controlar cada pequena parte, pode-se passar a utilizar mais recursos do sistema.

Para escolher um sistema de gestão, é importante ficar atento aos seguintes itens:

• Preço
• Pacotes e módulos oferecidos
• Funções essenciais necessárias
• Como funciona o suporte
• Como funcionam as atualizações

Este material a seguir, detalha cada um desses itens: Cupom fiscal eletrônico (NFC-e): como escolher o melhor emissor